年薪千萬的業務員是怎麼做到的?:21個經營鯨魚級客戶的銷售祕訣

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譯自:21 secrets of million-dollar sellers:America's top earners reveal the keys to sales success

其他題名:21個經營鯨魚級客戶的銷售祕訣

作者:史蒂夫.哈維爾(Stephen J. Harvill)著;李芳齡譯

出版年:2018[民107]

出版社:天下雜誌出版 大和圖書總經銷

出版地:臺北市 [新北市]

集叢名:天下財經:372

格式:PDF,JPG,EPUB

ISBN:978-986-398-382-8 ; 986-398-382-9


內容簡介
★微軟、蘋果都學習的銷售技巧
★Amazon五顆星好評
 
80%的業績來自20%的超級客戶!
如何找出你的鯨魚級客戶?抓住他們的方法有何不同?
指導微軟、蘋果等企業提升業績的專家公開祕訣,
掌握超級業務員的心法,更有系統地強化你的銷售實力。
 
平平都是業務員,為什麼有人年薪破千萬,你卻苦追業績?
請先想想以下問題:
 
‧ 你有多了解你的產品與服務?這些跟你的成交紀錄有何關連?
‧ 哪些客戶貢獻最高的收益流?
‧ 為了達標,你會聚焦在哪些事情上?
‧ 在生意交易之外,你如何跟你的客戶往來?
 
平庸與頂尖的差別是有效的行動!
4大銷售力 X 9個增加黏著度心法 X 8個高效工作力
掌握鯨魚級客戶,才能勝出。
 
本書作者史蒂芬.哈維爾是《財富》(Fortune)雜誌50大企業顧問之一,縱橫業界超過三十年。他在諮商服務的過程中發現,絕大多數組織只知道用指標來衡量業務員的銷售能力,卻漏掉一個關鍵:頂尖的業務員到底做了什麼,才會那麼傑出?如何複製頂尖業務員的成功要素,提升銷售團隊的表現?
 
他親訪七個產業近兩百位年薪數十萬美元、甚至破百萬美元的超級業務員,歸納出21個銷售祕訣,成為他顧問生涯中最受歡迎的課程,吸引微軟、蘋果、三星集團等一流企業客戶取經,有效協助提升銷售。
 
鯨魚級客戶――是最有分量的客戶,他們是黃金。頂尖業務員不僅能辨識誰是鯨魚級客戶,更把80%的時間與心力花在前20%的大客戶身上,深入了解他們的需求、提供令人驚艷的服務,為自己與公司賺進最多錢。
 
如何晉升頂尖?本書將教你一步步有系統地落實業務工作的每個層面:
‧哪些技巧與成功有直接關連    ‧如何與現有顧客建立關係
‧如何爭取新顧客         ‧如何讓團隊幫你成功
‧什麼是阻礙達成銷售的路障     ‧如何準備才能達成銷售目標
‧如何找出有意義的績效指標    ‧如何有效管理每一天的行程
 
如果你從事銷售工作,這是一本為你而寫的書。
如果你已經把工作做得很好,本書介紹的訣竅將使你更出色;
如果你已經有優異的表現,你甚至可以躍升成為頂尖人才。
 
《絕對成交勝經》作者 張敏敏
B2B業務行銷專家/立本台灣聯合會計師事務所副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人 吳育宏
屋比房屋比價創辦人 葉國華
為你而讀執行長/前微軟資深業務應用經理 蘇書平
 
 
本書以三大單元,串起21個銷售技巧。包括4個基本功,9個黏著力,8個自我管理的祕訣,讓超級業務擁有內、外養成,而非僅僅只是展現技巧,卻少了底氣。
――《絕對成交勝經》作者 張敏敏
 
本書作者史蒂芬.哈維爾(Stephen J. Harvill)有豐富的顧問諮詢經驗,協助許多大型銷售團隊進行教育訓練與策略規劃。由他來拆解與剖析頂尖業務員的成功祕訣,這絕對是一本值得深入專研的好書。」
――B2B業務行銷專家/
立本台灣聯合會計師事務所副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人 吳育宏
 
2014年房市翻轉,交易價、量向下修正迄今,對多數從業人員來說,可謂寒冬遲遲不見日,相當難熬。不過,這樣低迷市況,對超級業務員其實影響不大,照樣有人成功的每年傭收上百、破千萬。他們憑藉的是什麼?當看過此書,應可以讓您停下來思考,從事業務或房仲這條路上,要學的地方還很多。
――屋比房屋比價創辦人 葉國華
 
 
剛拿到這本書,我發現書中提到的21個行為祕訣,和我過去在微軟以及其他資訊公司的工作經驗不謀而合,這也是為什麼我想推薦這本書的原因。你只要每天花一點時間透過書中的原則來練習,就可以用更有系統的方法加強你的銷售實力。
――為你而讀執行長/前微軟資深業務應用經理 蘇書平
 
 
 

作者簡介

史蒂芬.哈維爾(Stephen Harvill)

超過三十年歷史的創意事業顧問公司(Creative Ventures)創辦人暨總裁,是個有數十年經驗、備受推崇的教育訓練師、顧問、策略師。他和他的顧問公司團隊為各種產業的無數公司,包括從《財富》(Fortune)500大企業到新創小企業,提供多項顧問及人員訓練服務,客戶包括微軟、蘋果、三星集團、IBM、西南航空(Southwest Airlines)、AT&T、美國運通等。

譯者簡介

李芳齡

譯作超過百本,包括較近期的《人生本來就塗塗改改》、《黑天鵝與不叫的狗》、《平台經濟模式》、《被科技威脅的未來》、《謝謝你遲到了》、《區塊鏈革命》、《心態致勝》、《Uber與Airbnb憑什麼翻轉世界》、《中國模式》。

 

  • 各界推薦(p.6)
  • 前言(p.13)
  • 結語(p.286)
  • 致謝(p.291)
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